En 1999, (il y a 25 ans), je voulais ma part du gâteau sur la manne d’argent que l’Italie soutirait de mon pays le Cameroun. Et mon choix va tomber sur la production des tomates concentrées en sachets. Durant tout mon séjour italien, il y a une question qui ne me quittait jamais était : COMMENT AVOIR MA PART DU GÂTEAU ? Je m’étais dit que si je m’étais assis sur les mêmes bancs d’université que les italiens et que j’avais obtenu les mêmes notes que mes camarades italiens, cela signifiait pour le moins qu’ils n’étaient pas plus intelligents que moi. Mais alors pourquoi seraient-ils les seuls à profiter de mon pays et non moi ? Pour répondre à cette question, je vais établir une liste très détaillée des produits que l’Italie exporte vers le Cameroun avec les quantités et les montants tels que indiqués par un organisme étatique d’assurance sur les exportations italiennes dénommée la SACE. De la liste, en fonction de la rentabilité élevée et surtout de mes capacités techniques et financières à fabriquer ou a copier, un article donné, un produit va se démarquer très nettement, c’est la tomate concentrée en boite de 70gr. Problème : je n’ai pas de l’argent pour monter une usine de fabrication du double concentrée de tomate en boîte métallique de 70gr. Puisque ma spécialité est le conditionnement en emballage flexible. Tous les tests avaient été effectués d’emballer la tomate en sachets dans divers matériaux avec protection contre la lumière, contre l’oxygène, avec ajout de gaz inerte (azote) etc. Rien n’y fait, le sachet gonfle et explose après 4-6 jours. Délai trop court pour attaquer le marché africain, si lointain où il faut 1 mois au moins, pour le temps du transport terrestre en camion et maritime en bateau. Nous avons mis des mois avec mon équipe d’ingénieurs chimistes à trouver la solution. Et un beau jour, nous avons trouvé ce qu’on cherchait : emballer le double concentré de tomate en sachets avec une date de péremption de 2 ans. Mais le lancement sera plus compliqué que ce que je croyais. Et nous allons commettre 7 erreurs fatales. C’était la première fois que je me lançais à la conquête du marché africain avec un produit de consommation courante. Durant les enquêtes de marché, nous avions remarqué que la plupart des ménagères qui utilisaient les boites de tomates de 70% n’en retiraient qu’une partie. Et dans un environnement sans réfrigérateur, souvent la boite commençait à se rouiller au point d’ouverture au contact de la tomate acide, ainsi empoisonnée. Nous allons utiliser une méthode radicale pour solutionner ce problème : produire nos tomates en sachets de 35 gr, c’est-à-dire la moitié d’une boite de 70gr. Et ce format sera très bien accueilli par les consommateurs. Mais je vais commettre des erreurs de débutants, surtout parce que je fais trop confiance à mes cours de Marketing depuis le Lycée Technique de Douala, jusqu’à l’Université de Perugia. Et ce que je n’avais pas compris était que ce soit à Douala ou à Perugia, les livres m’avaient enseigné le marketing appliqué au consommateur européen et non africain. Je vais apprendre à mes dépends que les africains ne réagissent pas comme les européens aux couleurs, aux goûts, aux slogans etc. Et le démarrage va être des plus difficiles frôlant à plusieurs fois l’échec totale. Et avec le temps, ayant identifié mes 7 erreurs qui étaient en train de m’être fatales, je vais repartir sur de nouvelles bases, cette fois-ci, je ne vends plus de la tomate italienne, mais française. Qu’importe si c’était la même tomate qu’avant, la même machine qu’avant, mais les africains adoraient le Made in France, alors ils seront servis.